Близким к описанному является прием расстановки ложных акцентов в собственной позиции. Сторона, ис]пользующая его. демонстрирует крайнюю заинтересованность в решении вопроса, который на самом деле имеет для нее лишь второстепенное значение. Иногда такие действия пред]принимаются для того, чтобы, сняв этот пункт с повестки дня, получить необходимые решения по более важному вопросу.
Этот прием часто приводит к отрицательным последствиям, поскольку подобная тактика вызывает недоверие, да и совре]менные методы объективной оценки потенциала сторон делают сомнительной возможность его использования.
Основополагающий прием - максимальное завышение требований. Одна из сторон стремится как можно дольше от]стаивать изначально завышенный уровень своих требований. При этом в их состав включаются такие пункты, которые заве]домо неприемлемы для другого партнера, но которые можно без всякого ущерба для выдвинувшей их стороны снять, выдав это за уступку. А за эту «уступку» требовать ответных уступок.
Приемы позиционного торга многочисленны и многооб]разны.
Пакет может быть сформулирован в результате дискуссии, а иногда, если сторонам хорошо известны позиции друг друга, предлагается уже в начале переговоров.Как в рамках, метода принципиальных переговоров, так и с целью манипуляции противоположной стороной применяется блоковая тактика. Этот прием может использоваться, если в переговорах участвует большое количество сторон. Часть сто]рон может, образовав единый блок, препятствовать принятию какого-либо решения. А иногда объединение нескольких сторон выполняет конструктивную функцию: в процессе переговоров сначала принимается решение, устраивающее блок, и таким об]разом облегчается выработка конечного соглашения. К сожалению, метод принципиальных переговоров (партнер]ский подход) в чистом виде встречается крайне редко. На перего]ворах почти всегда присутствуют элементы позиционного торга (конфронтационного подхода), а иногда переговорный процесс состоит только из этих элементов.
Предполагается, что партнер из-за своей крайней заинтере]сованности в одном из компонентов примирится с обремени]тельными дополнениями.
При ведении жестких, конфронтационных переговоров в пакет входят и привлекательные для партнера предложения и малоприемлимые, но очень выгодные автору пакета.
Это - классический прием пакетирования, когда пробле]ма не разделяется на отдельные составляющие, а наоборот - различные вопросы объединяются в комплекс, именуемый пакетом, и обсуждаются целиком.
Все эти приемы и выгодны, и безукоризненны с точки зре]ния этики. Теперь о методах, которые могут быть использованы и при дружеском, доверительном обсуждении, и как средство давления в условиях позиционного торга.
Продуктивным приемом является разделение проблемы на отдельные составляющие (вынесение спорных во]просов за скобки). Попробуйте решать проблему не целиком, а разделив ее на несколько элементов. Если по каким-то из них не удается прийти к согласию, их лучше «вынести за скобки», то есть не рассматривать на данных переговорах. Это не идеаль]ный итог, но во многих случаях - единственный выход. Ведь частичное соглашение лучше, чем полное отсутствие догово]ренности.
На начальном этапе переговоров применяется метод прямого открытия позиции - полное изложение своих ин]тересов и потребностей, обоснование важности их реализации.
Этот же принцип лежит в основе поиска общей зоны решения, описанного в книге американских исследователей У. Зартмана и М. Бермана. Сначала достигается договорен]ность относительно содержания совместного документа, то есть стороны определяют общую формулу решения. А придя к согласию в общем, легче переходить к частностям, отрабаты]вать детали достигнутого соглашения, и переговоры проходят гораздо быстрее.
Исходя из этого, выгодным и этичным является постепен]ное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Сперва вы предлагаете обсудить самые легкие из них, реализо]вать те ваши интересы, которые наверняка не вызовут возраже]ний у партнера. Легко н непринужденно решив ряд вопросов, вы создаете благоприятный психологический климат, распола]гаете к себе партнера, демонстрируете возможность достижения договоренности и сами Чувствуете эмоциональный подъем.
При дружеских отношениях партнеров, при их стремлении придерживаться метода принципиальных переговоров, основой делового общения становится совместный полный и глубокий анализ проблемы. Начинать его лучше всего с тех аспектов, в которых интересы обеих сторон совпадают. На начальном эта]пе необходимо избегать всякого упоминания (а тем более - подчеркивания) о различиях в интересах. Разногласия ухуд]шают эмоциональную атмосферу переговоров, а констатация общих интересов вызывает взаимную симпатию и задает друже]ский и конструктивный тон дальнейшему обсуждению более спорных вопросов.
Начнем с наиболее продуктивных и корректных, с точки зрения дедовой этики.
Рассмотрим основные тактические приемы, которые ис]пользуются при ведении переговоров.
Определив общий подход, то есть стратегию переговоров, не]обходимо, перебрав все варианты, наметить тактику их ведения.
Приемы ведения переговоров будут рассмотрены в данной статье делового этикета.
Приемы переговоров
Приемы ведения переговоров | Деловой этикет
Комментариев нет:
Отправить комментарий